沃尔玛：零售为王的时代

    英国《金融时报》十年前曾预言—21世纪，全球最大的公司将不再是传统的钢铁大王或汽车巨头，而是新兴的连锁零售帝国。这一预言果然得到了验证，在《财富》杂志公布的2001年美国500家最大公司排名中，零售业巨头沃尔玛(Wal-Mart)以2189.12亿美元的销售收入位居榜首，这也是服务业公司首次位居榜首：

    在上个世纪50年代，沃尔玛还依赖销售P＆G起家。那时，零售商靠制造商给予机会养活自己。但逐年销售的数据分析表明，制造业与零售业对比的重心正在向零售业倾斜，P＆G现在一年赚300亿美元，但其养出来的零售巨鳄一年赚的钱却超过2000亿美元！

    在华尔街，沃尔玛同样表现抢眼，公司股票自1972年上市以来，股价年均增长率高达27％。过去的5年中，伴随着沃尔玛收入的剧增，其股价上扬了400％可以说，沃尔玛的成功昭示着一个制造商一统天下的时代已经过去，一个零售为王时代已经来临：

    镜片市场：渠道为王还足渠道霸王

    零售终端正在全球范围内成为整个通路中的王者，中国的镜片市场也开始发生分水岭的变化。无论是镜片商、代理商还是零售商。都开始认识到零售渠道是决定企业成败的关键要素。于是，眼镜零售业的江湖地位开始急剧上升，各大眼镜连锁在全国范围内的飞速加盟扩张，众多国际集团对终端网络的疯狂收购。眼镜零售渠道越来越集中在少数连锁手中。而这些零售商依靠着自身的实力，更是不断推出自己的自有品牌，大有一副“我有终端我怕谁”的老大气势。

    相比零售业的“飞扬跋扈”，一些镜片商就显得弱势很多。首先镜片商没有终端客户，他们的顾客是批发商与零售商，终端消费者掌握在眼镜店手里，眼镜店介于镜片商与终端消费者之间。一切与终端消费者有关的信息都与眼镜制造企业隔了一层板，能获得的信息也是通过中间层过滤的。有失真的可能、其次镜片企业缺少叫得响的品牌，消费者很少有人知道镜片品牌，即使偶有做得好的镜片企业，其品牌多半只是对批发商与眼镜店有点影响，而这种影响多半是企业的知名度而不是产品的知名度。如此形成的状况就是——镜片商为零售商打工。从资源的投入看，镜片商承担了研究开发、技术与品质改良，制造等主要环节，但而从行业利润分配来看，更多的产业链利润差不多全部给配镜销售业段拿走了。

    这样，镜片商在与零售霸王的博弈中无力遏制其霸权部分镜片商为了获得通路开始无所用而不极，从无穷无尽的“价格战”到承担大量风险的“代销铺货”，甚至损害整个行业的“送利润”……我们不禁要问：面对零售商的强势山头，难道非得这样吗?

    博弈之道：山高绝顶我为峰

    其实，作为眼镜商业链上不可或缺的两端。生产商和零售商的关系本应像“一根绳上的两只蚂蚱”，共存共荣，共进共退。在目前零售商权重的情况下，双方更多地表现出一种控制与依附关系。在交易过程中。零售商对制造商加以控制，以此为自有品牌谋取更大的利益。但利用自己在交易中的控制地位压低价格从中获利，实际上是一种非常短视的行为，平等合作、双赢互利的关系才能真正带来发展。因为大规模的订货，不仅使镜片商依敕于零售商，也使零售商依赖于镜片商。